銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在****次預約和****次拜訪的基礎上的。沒有****次的判斷，在跟進過程中**很難非�？斓娜〉贸煽儭：芏噤N售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到****的客戶信息和情況，結果造成沒有****的判斷，也**不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的**是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次**能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可**是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，****次**讓我幫他買一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品**安裝了一部。之后，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什么你**答應他了?我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢!通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品?他的理由是什么?然后用什么方法來說服客戶。這**是你制定跟進方案的依據。

　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性跟進。這篇文章我只講后兩種跟進，因為****種是已經做成生意的跟進，我會在今后的文章中專門講。****種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。

　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種

　　1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對****還有不同意見。針對這種客戶的跟進，****是收集同類產品的****情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品****的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

　　2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。

　　3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲�？蛻敉�往**關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

　　所謂長遠性跟進，是客戶根本**不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進**會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是**放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。****的做法是和他真心實意的做朋友。****一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

　　上面我簡單的介紹了一些跟進的方法，可能并不詳盡�？射N售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的****境界。

　　客戶**像是朋友，要常聯系才行，如果久于聯系很容易**會流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發客戶的前期階段，因為急于出訂單往往會聯系緊密，當一段時間過后，客戶還是沒有下單，**不愿意繼續追蹤了，當然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時候要多給客戶以空間，他不是僅負責你要做的這一塊的業務，當你這一塊的業務提上議事日程了**要窮追猛打，否則人家手上現在不要做，你天天追在后面**會惹人討厭了。所以做業務跟客戶要作好長期性的準備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。像XCTG一樣，我開始的時候總是追著他，這兩個星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我帶幾條毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業務不能要求********，要相信付出自有回報，只要是沿著慣性去進行，等到一定的時候自然而然**會有回聲的，不必去急于求成，結果反而壞事。

　　以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當成一個朋友，用平等的心態去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結他，只有這樣才能使相互的關系保持一種平穩和尊重的狀態，到了雙方開始隨意的時候，那生意也**自然可以做成了。

　　跟蹤客戶有兩個方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業務員****次見面**把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結果****次拜訪后**沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實這是不對的，要將這些環節全部拆開，拉長時間，按照業務的發展規律，將時間吻合上去，僻如：****次見面只帶一些基本資料，當交談的過程中問到了一些情況，****次又可以這些情況的借口去送一些相關資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次**可以約他看廠了，這樣一來二去**會熟了，而且去的次數多了，客戶也**會覺得跟你熟了，見面的理由**更多了，通常做成業務與否都是與去客戶公司的次數成正比的。二是運用短信聯系。對于一些不是很熟，做貨時間還間隔很長，又要保持長期聯系的客戶，可以采用短信聯系的方法，通過發一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現，不會因為間隔時間長而生疏，下次真正有訂單的時候他也容易想到你。

　　做業務是一門很深奧的學問，我始終認為，做業務是沒有標準的，并不一定什么樣的人能夠做業務，什么樣的人不能做業務，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如業務本身**是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你**可以成功了，所以每個人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是****的，別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能**終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。