結論是：客戶**需要的不是你的“產品和服務”，客戶也不關心你的“產品和服務”，客戶**關心的是他自己和他的需求(包括個人需求、公司需求)!銷售高手從不上來**展示，相反，他會先營造良好的談話氛圍(建立關系)，之后，他會用大量的時間和精力來探詢客戶需求(幫助其理清主要需求、次要需求，并對客戶需求進行排序)。
通常，客戶需求根據性質也可以分為另外3類：
1)顯性需求(如顏色、尺寸、配置等);
2)隱性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作滿意度、降低勞動強度);
3)尚未覺察到的需求(如降低風險、提升品牌形象、得到老板及同事的認可等)。
為了有效地實現“差異化”，我們不僅要發現客戶的“顯性需求”，還要引導客戶思考自己的“隱性需求”，必要時，還要提醒客戶思考其“尚未覺察到的需求”。探詢需求的具體做法是“提問”，我們需要運用一系列開放性問題來引導客戶思考，了解其究竟關心哪些方面以及這些要素的順序問題。關于需求探詢，建議大家****復習“行動銷售”課程里面的“問題漏斗”及拋話題談話的“利益探究法”，它有助于我們找到客戶3個以上的差異化需求。
